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Wie du dein Produktranking auf Amazon nachhaltig verbessern kannst

Lesezeit 9 Min | Luna| njoy online marketingAutorin Luna Gräning

Du kennst das vielleicht: Du bist Verkäufer bei Amazon, vermutlich dem größten Online-Marktplatz der westlichen Hemisphäre. Du hast ein cooles Produkt und willst dieses erfolgreich bei Amazon verkaufen. Du willst in den Suchergebnissen auf der ersten Seite angezeigt werden, damit der Kunde deine Produkte überhaupt findet, weil – seien wir mal ehrlich – nahezu kein Käufer wird sich auf die zweite oder gar die dritte Seite der Suchergebnisse verirren.

Du stellst dir nun die Frage: Was muss ich tun, damit ich auf der ersten Seite in den Suchergebnissen angezeigt werde?

Mit einem SEO-optimierten Listing schaffst du es, deine Produkte so attraktiv wie möglich zu gestalten und sie auf den vorderen Positionen in den Suchergebnissen zu platzieren. Das ist einfacher gesagt als getan, da hier verschiedene Faktoren eine Rolle spielen.

In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie du typische Fehler auf Amazon vermeiden und ein qualitativ hochwertiges und nachhaltiges Produktranking aufbauen kannst.

Aus welchen Faktoren setzt sich das Ranking zusammen?

In dieser Grafik kann man grob erkennen, wie sich ein Ranking zusammensetzt. Im Prinzip ist die gesamte Performance für das Ranking verantwortlich, welche sich aus den einzelnen Rankingfaktoren zusammensetzt. Die Faktoren des Verkäuferservices werden direkt in die Performance einbezogen. Die einzelnen Faktoren aus den Bereichen der Produktdarstellung und der Produktkonditionen beeinflussen zunächst die Klick- und Conversion-Rate. Die Klickrate beschreibt, wie oft das Produkt angeklickt wurde, wenn es auf der Suchergebnisseite sichtbar war. Etwa der Titel oder das Bild spielen dafür eine Rolle.

Schaubild Amazon Produktranking Zusammensetzung

Die Conversion Rate gibt an, wie oft ein Klick auf dein Produkt auf der Suchergebnisseite auch zu einem Kauf geführt hat. Für die Conversion Rate sind beispielsweise die Bilder oder die Bulletpoints von Bedeutung. Kurz gesagt, alle Informationen, die den Kunden in seiner Suchanfrage bestätigen und ihm ein so gutes Gefühl geben, dass er zum Kauf animiert wird. Klick- und Conversion-Rate spiegeln sich letzten Endes im Absatz wider und dieser sich wiederum in der Performance. Die zu betrachtenden Rankingfaktoren befinden sich in den Bereichen Verkäuferservice, Produktdarstellung und Produktkonditionen.

Wie der Name schon sagt, beinhaltet der Bereich Verkäuferservice alle Faktoren, die sich auf den Service des Verkäufers beziehen. Amazon beurteilt die Stornorate, Kundenrezensionen, Anzahl verspäteter Lieferungen und die Zeit, bis eine Kundenanfrage beantwortet wird. Du besitzt bei allen Servicefaktoren einen gewissen Spielraum – keine Angst, du bist nicht bei der ersten schlechten Rezension raus und wirst auf der letzten Seite ranken. Du solltest dennoch darauf achten, dass beispielsweise verspätete Lieferungen nicht zur Gewohnheit werden, denn dies wird von Amazon abgestraft. Um hier jederzeit den Überblick zu behalten, kannst du deine Kennzahlen im Seller Central einsehen.

Die anderen beiden Bereiche sind ebenfalls selbsterklärend. Die Produktdarstellung umfasst, wie dein Produkt dem Kunden angezeigt wird. Hier enthalten sind Titel, Bilder, Bulletpoints, Produktbeschreibung, Backendkeywords und die Kategorisierung.  An dieser Stelle muss der Begriff Keywords unbedingt genannt werden. Dabei handelt es sich um bestimmte Schlagwörter, die der Kunde zur Produktsuche nutzt. Diese Keywords sollten in Bereichen wie dem Titel, den Bulletpoints, der Produktbeschreibung sowie in den Backendkeywords unbedingt verwendet werden. Dies zeigt Amazon einerseits, dass es sich bei deinem Produkt um einen relevanten Artikel für dieses Keyword handelt, und andererseits wird der Kunde beim Lesen des Listings in seiner Suchanfrage bestätigt. Ganz entscheidend ist die Relevanz von Keywords. Dies wird später genauer erläutert.

Bei den Produktkonditionen handelt es sich um Dinge wie Preis, Lieferzeit, Verfügbarkeit und Lagerbestand. Achte auch hier wieder darauf, dem Kunden einen optimalen Service mit sehr guten Konditionen anzubieten.

Welche Verkäufertypen gibt es und welche Typen können welche Faktoren beeinflussen?

Kommen wir zunächst zu der Unterscheidung von zwei Verkäufertypen. Diese Unterscheidung ist entscheidend für die Auswahl der Rankingfaktoren, die du beeinflussen möchtest und kannst.

Entweder bist du Händler (auch Vendor genannt) und verkaufst Produkte eines Dritten, oder du bist selbst der Markeninhaber (Seller) und verkaufst dein eigenes Produkt.

Händler (auch Vendor genannt)

Wenn du als Händler agierst, bist du in den meisten Fällen nicht der einzige Unternehmer, der exakt dieses Produkt verkauft. Du schaltest dich somit auf ein bestehendes Listing und besitzt dementsprechend keine Schreibrechte für das Produkt. Bedeutet, dass du das Erscheinungsbild des Listings, wie beispielsweise Bilder und Titel, nicht verändern kannst. Du stehst somit in Konkurrenz mit anderen Händlern, um das Einkaufswagenfeld, die sogenannte Buy Box. Diese befindet sich auf der Produktdetailseite. In der Buy Box kann dem Kunden allerdings nur ein einziger Händler direkt angezeigt werden. Das heißt für dich, dass du als Händler alles dafür tun musst, um diese Buy Box für dich zu gewinnen. Hier hast du im Prinzip keine Möglichkeit, das Ranking auf der Suchergebnisseite zu beeinflussen. Lediglich deine Positionierung in der Buy Box kann mittels weniger Rankingfaktoren verbessert werden. Als Händler kannst du die Bereiche Verkäuferservice und Produktkonditionen beeinflussen. Für die Beeinflussung der Faktoren aus dem Bereich Produktdarstellung fehlen dir die Schreibrechte.

Markeninhaber (Seller)

Anders ist es beim Markeninhaber. Wenn du als Seller mit deinem eigenen Produkt auf dem Marktplatz agierst, besitzt du deutlich mehr Spielraum, um dein Listing zu optimieren. Du konkurrierst nämlich nicht um die Buy Box, sondern du versuchst dich gegen ähnliche Produkte anderer Marken in den Suchergebnissen zu behaupten. Als Markeninhaber besitzt du die Schreibrechte für dein Produkt und kannst beispielsweise Titel und Bilder verändern. Vor allem als Seller ist es demnach notwendig, sich mit den Rankingfaktoren auseinanderzusetzen. Als Markeninhaber kannst du also, anders als ein Vendor, alle Rankingfaktoren beeinflussen. Mehr zum Produktlaunch auf Amazon liest du in unserem Blogbeitrag!

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Diese 7 typischen Fehler solltest du vermeiden

Da du die Rankingfaktoren und die verschiedenen Verkäufertypen, inklusive deren Einflussbereich auf die Rankingfaktoren nun kennst, wollen wir dir im Folgenden eine kurze Liste mit den häufigsten Fehlern an die Hand geben, mit der du deine bisherige Performance überprüfen kannst.

1. Deinem Listing und der Kategorisierung fehlt es an Relevanz:

Ein essenzieller Faktor für dein Amazon Ranking ist die Relevanz. Besonders die Auswahl der Kategorisierung und die Auswahl deiner Keywords für die Produktdarstellung solltest du unter diesem Aspekt besonders beachten. Amazons Ziel ist es, den Kunden zufriedenzustellen und dabei selbstverständlich Geld zu verdienen.

Betrachten wir ein Beispiel:

Du bietest Herrenschuhe über Amazon an, welche du zur Vergrößerung der Abnahmegruppe in einer ähnlichen Kategorie, beispielsweise in der Kategorie „Damenschuhe“, anbietest (In diesem Beispiel nehmen wir mal an, dass in der Kategorie Damenschuhe mehr Käufer aktiv sind als in der Kategorie Herrenschuhe). Nun sucht ein Kunde nach dem Keyword „Damenschuhe“ und landet durch seinen Suchbegriff in eben jener Kategorie. Deine in dieser Kategorie eingepflegten Herrenschuhe sind für diese Suchanfrage selbstverständlich nicht relevant und werden kaum bis gar keine Klicks bekommen. Amazons Algorithmus wird dies bemerken und du wirst folglich ein schlechtes Ranking erhalten. Deine eigentliche Intention, das Feld der potenziellen Käufer zu erweitern, geht somit nach hinten los.

Ebenso verhält es sich mit der Relevanz der Keywords. Verwendest du Keywords, welche nicht zu deinem Produkt passen, sinkt deine Performance und dein Ranking wird sich negativ entwickeln. Achte deswegen darauf, dass du stets die am besten passende Kategorie auswählst und eine exakte Keywordauswahl triffst, die die Eigenschaften deines Produktes beschreibt.

2. Du nutzt das Potenzial von Bildern nicht aus:

In Bildern steckt ein riesiges Potenzial. Wir kennen es sicherlich von uns selbst – die Produktbilder sind ein ausschlaggebender Grund dafür, dass wir das Produkt kaufen oder eben nicht. Kunden lassen sich bereits von den Bildern eines Listings überzeugen und werden auf der anderen Seite abgeschreckt, wenn die Bilder schlecht und wenig informativ sind. Ist letzteres der Fall, verlässt der Kunde dein Listing, was wiederum zu einer Verschlechterung deines Rankings führt.

Bereits dein Hauptbild entscheidet darüber, ob der Kunde auf dein Listing klickt oder die Produkte der Konkurrenz, deinen vorzieht. Gestalte dein Hauptbild deswegen so informativ wie möglich und präsentiere dem Kunden dein Produkt von der besten Seite und in vollem Lieferumfang.

Mit einem Hauptbild ist die Arbeit aber nicht getan. Bedenke – nur ein Kunde, der sich sicher fühlt, kauft ein Produkt. Deswegen musst du alles dafür tun, dass er alle Informationen bekommt, die dir zur Verfügung stehen.

Hat dein Produkt kleine Details oder coole Funktionen? Hat dein Produkt Farbvarianten? Kannst du durch Bilder die Größe deines Produktes besser darstellen?

Und ganz wichtig: Lösen deine Produktbilder Emotionen im Kunden aus?

All diese Faktoren solltest du bei der Auswahl deiner Produktbilder berücksichtigen, um die USPs deines Produktes hervorzuheben und den Kunden zum Kauf anzuregen.

Vor allem das Kriterium „Emotionen“, spielt beim Kauf eine tragende Rolle. Der Mensch ist ein emotionales Wesen und genauso emotional sind auch seine Kaufentscheidungen. Du verkaufst beispielsweise Hundespielzeug? Dann zeig auf dem Bild, wie viel Spaß Hund und Herrchen/Frauchen beim Spielen haben werden.

Beachte bei deinen Bildern, dass Amazon bestimmte Standards voraussetzt. Prüfe deswegen die Amazon Style Guides, bevor du loslegst. Solltest du generell Hilfe bei Bildern für dein Amazon Listing benötigen, besuche gerne unseren Blogbeitrag über dieses Thema: Produktfotografie How to.

3. Dein Titel ist nicht aussagekräftig und irrelevant:

200 Zeichen, mehr hast du nicht, um dem Kunden die wichtigsten Informationen zu deinem Produkt mitzuteilen. Planung ist hier also das A und O.

Was kommt in den Titel? Um es auf den Punkt zu bringen: nur die wichtigsten Eckdaten und Keywords.

In deinem Titel sollte zunächst die Marke stehen. Danach nennst du die wichtigsten Daten wie Farbe, Schlüsselfunktionen, Material, wichtige Maße und andere essenzielle Informationen deines Produktes. Sei hier sehr genau und stelle im Titel den Mehrwert deines Produktes heraus. Das Ganze vervollständigst du mit den wichtigsten Keywords und schon hast du einen aussagekräftigen Titel.

Achte zusätzlich darauf, dass dein Titel gut lesbar ist. Niemand möchte einen Titel lesen, der mit Synonymen vollgestopft wurde, damit alle Keywords abgedeckt sind.

4. Dein Listing hält nicht, was dein Titel verspricht:

Dein Titel ist nun optimiert und zieht den Kunden auf dein Listing. Jetzt ist es wichtig, dass dein Listing hält, was der Titel verspricht. Du musst die Erwartungen, die dein Titel erzeugt hat, bestätigen und mit hoch qualitativem Content untermauern. Zeige den Mehrwert deines Produktes im Text und in den Bildern. Du kannst hier alle Möglichkeiten ausschöpfen und dein Produkt von der besten Seite zeigen. Zeige aussagekräftige Bilder, schreib informativen Content und du wirst den Kunden in seinen Erwartungen bestätigen. Auch hier solltest du die wichtigsten Keywords für dein Produkt noch einmal einbauen, um dem Kunden zu versichern, dass dein Produkt auf seine Suchanfrage zutrifft.

Widersprechen sich Titel und Listing, kannst du davon ausgehen, dass der Kunde dein Listing ohne einen Kauf zu tätigen, wieder verlässt. Auf Dauer verschlechtert sich somit dein Ranking und dies gilt es natürlich zu verhindern.

5. Prime oder Postkutsche – womit versendest du?

Auch beim Thema Versand ist Vorsicht mit Versprechungen geboten. Generell gilt: Gib nur Versandzeiten an, die du und dein Versanddienstleister auch einhalten können und versuche die Versandzeit dabei so kurz wie möglich zu halten.

Wenn der Kunde dein Produkt, in Erwartung einer Lieferung am nächsten Tag bestellt, du das Produkt allerdings erst tagelang produzieren musst, sind Probleme und ein schlechteres Ranking vorprogrammiert. Verspätet sich deine Lieferung ist der Kunde unzufrieden. Amazon will nur zufriedene Kunden und straft dies dementsprechend ab. Achte hier darauf, dass du realistische Versandzeiten hinterlegst und einen zuverlässigen Versandpartner wählst.

Im optimalen Fall versendest du deine Waren sogar durch Amazons FbA-Programm oder lässt dein eigenes Lager Prime-zertifizieren. Das gibt den Kunden nicht nur ein gutes Gefühl bei dir zu bestellen, sondern pusht zusätzlich auch dein Ranking nach oben. Wenn du die Waren selbst versendest, achte auch immer auf eine sichere Verpackung, damit nichts kaputtgeht und du negatives Feedback vermeidest.

6. Du unterbietest jeden Konkurrenzpreis

Besonders BuyBox-Händler werden sich mit diesem Problem konfrontiert sehen. Wie tief kann ich den Preis setzen, damit ich sowohl den Konkurrenten aussteche als auch möglichst viel Gewinn an einem Verkauf habe? Unser Tipp: Nimm es da nicht so genau. Amazon liebt es natürlich, wenn der Endkunde aufgrund des niedrigsten Preises glücklich ist, aber gleichzeitig möchte Amazon auch Geld verdienen. Bei zwei exakt gleichen Produkten mit gleicher Bewertung, gleichem Service durch den Händler, gleichen Verkäufen und so weiter, wird Amazon eher das etwas teurere Produkt weiter vorn listen. Hier ist die Provision für Amazon größer, bei gleichem Nutzen für den Kunden.

Achte deswegen lieber darauf, dass dein Preis konkurrenzfähig ist und deine anderen Services und Kennzahlen stimmen. Prime-Kunden zahlen beispielsweise gerne mal einen höheren Betrag, nur damit das Produkt am nächsten Tag ankommt. Versteife dich also nicht darauf, den günstigsten Preis zu haben.

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7. Dein Verkäuferservice ist nicht nach Jeff Bezos Geschmack:

Der Kunde ist König! – Wer kennt diesen Spruch nicht?

Im Falle Amazons passt er wie die Faust aufs Auge. Fragt man Jeff Bezos zum Erfolg von Amazon, ist die Fokussierung auf den Kunden seine Antwort. Das erwartet Amazon dementsprechend auch von den auf Ihrer Plattform agierenden Händlern. Achte also ganz genau darauf, welchen Service du deinen Kunden bietest. Hier kannst du dich an den Kennzahlen aus dem Seller Central orientieren. Frage dich hier:

1. Wie sind meine Rezensionen?
2. Wie hoch ist meine Stornorate?
3. Verschicke ich die Ware rechtzeitig und kommt sie pünktlich an?
4. Wie viel Mühe gebe ich mir bei Kundenfragen und beantworte ich diese innerhalb von 24 Stunden, selbst am Wochenende?
5. Stelle ich dem Kunden eine Rechnung zum Download bereit?

Amazon stellt dir Kennzahlen zu diesen Fragen bereit und passt das Ranking danach an, wie gut oder schlecht du diesbezüglich performst. Biete dem Kunden also immer den bestmöglichen Service.

Die Macht der Kundenrezensionen

Natürlich gibt es noch viele weitere Dinge, die du beim Verkauf deines Produktes auf Amazon beachten solltest. Eine wesentliche Kennzahl, die du immer im Blick haben solltest, sind deine Bewertungen beziehungsweise die Kundenrezensionen. Der Kunde bewertet hier deinen Service, gib dir also besonders viel Mühe bei Dingen wie Versand, Verpackung der Ware, Beantwortung von Kundenfragen und, ebenfalls notwendig, dem Handling von Problemen und auch negativen Bewertungen. Im Optimalfall hast du viele Rezensionen (oder jedenfalls mehr als deine Konkurrenz) und nahezu alle mit 5 Sternen bewertet.

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Fazit– jetzt durchstarten mit Amazon Pan EU

Der Beitrag hat dir den ein oder anderen Tipp an die Hand gegeben wie beispielsweise die Nutzung von aussagekräftigen Bildern oder der Relevanz von Keywords.

Was du bei deiner Optimierung stets beachten solltest, ist die Kundenfokussierung von Amazon. Versetze dich in die Lage des Kunden. Wenn du selbst bei Amazon einkaufst, was spricht dich an und worauf achtest du besonders? Wärst du bereit, ein Produkt zu kaufen, von dem du nur zwei, wenig aussagekräftige Bilder siehst oder wird deine Kaufbereitschaft von Bildern geweckt, die dich emotional abholen und die dir die Produktdetails näherbringen? Alle Optimierungen zielen darauf ab, den Kunden so gut wie möglich zu „catchen“. Halte dir immer vor Augen, dass Probleme mit dem Produkt, der Lieferzeit oder dem Versand in negativen Bewertungen resultieren und versuche diese so gut es geht zu vermeiden. Wenn du all die oben genannten Punkte bei deinem Produktlisting berücksichtigst, steht deinem ultimativen E-Commerce-Erfolg bei Amazon nichts mehr im Wege!

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