Lead Nurturing – Überzeugend bis zur Conversion
Lesezeit 8 Min | 
Autorin Jasmin Lütkemeier
Du hast eine große Liste an potenziellen Kunden durch deine Leadgenerierung, aber möchtest keine Leads verschwenden und so viele wie möglich zu glücklichen Käufern machen? Oder du möchtest erfahren, wie du Leads am besten nutzt, wenn du mit der Generierung beginnst?
In diesem Beitrag erfährst du, was Lead Nurturing ist und wie dieser Prozess Neukunden am Fließband produziert. Lies dich jetzt rein!
Inhalt
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing beschriebt den Prozess, potenzielle Kunden gezielt und kontinuierlich mit relevanten Inhalten zu versorgen, um durch eine Reihe von Berührungspunkten ihr Vertrauen in dein Unternehmen und dein Angebot zu stärken. Ziel dabei ist es, diese potenziellen Kunden durch personalisierte Ansprache und gehaltvollen Mehrwert durch den Entscheidungsprozess zu führen und sie davon zu überzeugen, dass das eigene Angebot die beste Lösung für ihr Problem ist. Mit Lead Nurturing pflegst du die sogenannten Marketing Qualified Leads (MQL). Damit sind Leads gemeint, die bereits ein gewisses Interesse an deinem Unternehmen gezeigt haben, indem sie Follower deiner Social-Media-Kanäle geworden sind oder sich in eine E-Mail-Liste eingetragen haben. Genau diese sind schon näher an der Conversion dran und mit dem Lead Nurturing begleitest du sie quasi dorthin.
Warum sollte ich es nutzen? Die Vorteile von Lead Nurturing
Mehr hochqualifizierte Leads: Potenzielle Kunden sehen dein Unternehmen durch hilfreichen Mehrwert als Problemlöser. Sie werden langsam an das Unternehmen und dein tatsächliches Angebot herangeführt, wodurch das Vertrauen gestärkt wird. Weniger Leads werden abgeschreckt und gleichzeitig werden mehr von dir und deinem Angebot überzeugt. So erhältst du eine höhere Conversionrate.
Einfache Neukundengewinnung: Durch den Lead Nurturing-Prozess erfahren die Leads viele Berührungspunkte mit deinem Unternehmen. Durch die Bereitstellung von hilfreichem Mehrwert baut sich noch vor dem Kauf eine Art Kundenbeziehung auf. Dadurch ist das Kaufinteresse und damit die verbundene Verkaufschance höher und die Neukundengewinnung wird einfacher. Das bedeutet: mehr Geschäftsabschlüsse.
Geringere Abwanderungsrate (der Bestandskunden): Die meisten Kunden, die positive Ergebnisse durch dich erfahren, werden von dir weggehen. Da du den potenziellen Kunden schon vor dem eigentlichen Kauf hilfst, bleiben sie bei dir und werden Bestandskunden. Aber auch aktuelle Bestandskunden werden durch diese Kundenbindung mit hilfreichem Mehrwert langfristig an dein Unternehmen gebunden. Sie vertrauen dir und schauen sich nicht nach Konkurrenten um, wenn du ihnen schon alles bietest, was sie sich wünschen.
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Wie funktioniert Lead Nurturing richtig?
Durch die Leadgenerierung sammelst du neue potenzielle Kunden. Diese Interessenten werden während der Leadgenerierung über verschiedene Kanäle erreicht:
Social Media
Blogs
Landingpages
Webinare
die eigene Webseite
Durch gewisse Lead Magneten werden Interessenten dazu gebracht, sich zum Beispiel in eine E-Mail-Liste einzutragen oder deinen Social-Media-Kanälen zu folgen. So kannst du sie aktiv erreichen und deine E-Mail-Kontaktliste oder Social Media Follower mit hilfreichem Mehrwert versorgen.
Was klein scheint, ist tatsächlich richtig groß: Jede E-Mail und jeder Post stellt für den Interessenten einen wichtigen Berührungspunkt mit deinem Unternehmen dar. So wird der Lead durch den Verkaufstrichter und die Entscheidungsphase begleitet, indem du ihnen die bestmögliche Hilfe zum richtigen Zeitpunkt bietest. Während des Lead Nurturing Prozesses durchläuft ein Lead nämlich 5 Stufen des Verkaufstrichters:
Während der Anfangsphase der Customer Journey möchte sich der Lead darüber informieren, welche Möglichkeiten es gibt, sein aktuelles Problem zu lösen. Danach ist es wichtig, dass der Lead in der “Befähigen”-Phase ein gewisses Verständnis entwickelt und befähigt wird, ein gutes Produkt von einem schlechten zu unterscheiden. Denn in der Phase des Evaluierens soll er abwägen, welche Lösung am besten zu ihm passt. Abschließend entscheidet der Lead in der “Bewerten”-Phase, welche Anbieter dieser Lösung tatsächlich geeignet sind, um zum Abschluss den passendsten Anbieter auswählen. Aber Menschen sind nicht rational, sondern emotional und entscheiden sich unterbewusst für den Anbieter, dem sie am meisten vertrauen. Das Vertrauen wird vor allem durch die Häufigkeit der Begegnungen mit dem Anbieter und die Qualität der gebotenen Hilfe aufgebaut. Deshalb ist es so wichtig, den potenziellen Kunden in jeder Phase aufrichtig zu unterstützen, damit du dich als Problemlöser etablierst.
5-Schritt Anleitung zum Lead Nurturing
- Verstehe deine Zielgruppe, dein eigenes Angebot und die Konkurrenz
Das Verständnis für die Zielgruppe: Ihre Probleme, Wünsche, Ziele, Hindernisse und mehr, ist entscheidend für den Erfolg des Lead-Nurturing-Prozesses. Durch das genaue Verständnis kannst du Inhalte und Lösungen bereitstellen, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Gezielt auf ihre Motivationen einzugehen und die Analyse der Konkurrenz erlaubt es dir, dich von anderen abzuheben und einzigartige Verkaufsargumente zu kommunizieren, was wiederum das Vertrauen der Leads stärkt und die Conversionrate erhöht.
- Leadgenerierung über verschiedene Kanäle
Basierend auf dem Zielgruppenverständnis lassen sich ansprechende Inhalte erstellen, wodurch du viele Leads über Webseitenbesuche oder anderweitig generierst und sie damit aktiv erreichst.
- Erstelle Content für jede Stufe deiner Customer Journey
Mehrere E-Mails oder Posts mit wirklich hilfreichen Informationen sind der Schlüssel. Du sollst nicht verraten, wie du dein Unternehmen führst, sodass jemand das Problem einfach selbst lösen kann und das erwartet auch keiner. Aber du bist der Experte und du hast das Wissen, wie dein Lead das eigene Problem lösen kann. Zum Beispiel kannst du Tipps und Tricks geben, worauf man achten und was man vermeiden sollte. Und vielleicht auch eine Checkliste für einen bestimmten Arbeitsablauf. Immer mit dem Ziel, den Lesern zu helfen.
- Nutze Lead Scoring
Lead Scoring bezeichnet das Bewerten, auf welcher Stufe des Verkaufstrichters sich ein Lead befindet. So kannst du immer den idealen Content bereitstellen. Zum Beispiel ist es wichtig zu erkennen, wann ein Kunde in der nächsten Stufe des Verkaufstrichters angekommen ist, um ihn nicht mit irrelevanten Inhalten zu belästigen und ihn so zu verlieren. Lead Scoring kann entweder manuell oder automatisiert durchgeführt werden.
- Schließe hochqualifizierte Leads ab
Sobald ein Lead die letzte Stufe des Verkaufstrichters erreicht hat, ist er qualifiziert und bereit für eine Kaufentscheidung. Er ist außerdem bereit zu konvertieren, da er großes Vertrauen in dich und dein Angebot hat. Jetzt fehlt noch ein faires und überzeugendes Angebot.
Sind diese drei Säulen für das Unternehmen definiert, ziehen sich diese Rahmenbedingungen wie ein roter Faden durch die geschäftlichen Tätigkeiten. So gibt die Corporate Identity eine grundlegende Richtung vor, an dem sich die Tonalität orientieren sollte. Welche Emotion und Stimmung du auch mit der Kommunikation erzeugen willst – stelle sicher, dass dieses Ziel mit dem angepeilten Selbstbild des Unternehmens übereinstimmt. Indem ein Unternehmen sein unternehmerisches Selbst erarbeitet, ist der erste Grundstein für eine käuferfreundliche Kommunikationsstrategie gelegt.
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5 Tipps für schnelle Ergebnisse
- Personalisierter und zielgerichteter Content.
- Sprich den Lead mit seinem Namen an.
- Schreibe mit Zielgruppenverständnis über die exakte Situation des Leads. Wenn du das Problem besser beschreiben kannst als die Kundengruppe selber, vertrauen sie dir auch, dass du es für sie lösen kannst.
- Lead Scoring: Benutze ein automatisches Lead Scoring System, um durch Interaktionen (z.B. Downloads) und Reaktionen deiner Empfänger perfekt zu beurteilen, in welcher Stufe sich der Lead befindet.
- Inaktive Leads reaktivieren: Auch wenn ein Lead mal inaktiv geworden ist oder im gar komplett aus dem Prozess ausgeschieden ist, ist es wichtig, bei den Leads nachzuhaken, für eine zuverlässige Kundenrückgewinnung. Sie werden dir nicht die Akquise-Arbeit abnehmen
Was du noch beachten solltest
Das tiefgreifende Verständnis der Zielgruppe, das Lead-Scoring, die Content-Erstellung und die Automatisierung sind allesamt äußerst zeitaufwendige Aufgaben. Wie bei jedem Aspekt des Inbound Marketings erfordert es viel Zeit und Engagement, um Marketingmaßnahmen effektiv, ansprechend und effizient umzusetzen. Es gibt auch viel zu testen, da aufgrund der Individualität der Zielgruppe und des Angebots niemand im Voraus sagen kann, was perfekt funktionieren wird. Das Einrichten dieses zeit- und arbeitsintensiven Systems erfordert kontinuierliche Anpassungen nach der ersten Implementierung.
Wenn du aber bereit bist, diese Mühe auf dich zu nehmen und ein gut durchdachtes Lead-Nurturing-System aufzubauen, wirst du automatisch Leads und Interessenten qualifizieren und sie mühelos in Bestandskunden umwandeln können.
Wie njoy dir dabei helfen kann
Manche Marketer entscheiden sich dafür, die Dinge selbst in die Hand zu nehmen und greifen dabei auf verschiedene Tools wie KI zurück, um das Zielgruppenverständnis zu verbessern, Inhalte zu erstellen und andere Aufgaben zu bewältigen. Aber nicht jeder hat die Zeit, sich eine längere Zeit ausschließlich mit dem Lead Nurturing auseinanderzusetzen.
Andere stellen spezialisiertes Personal ein, welches sich ausschließlich um das Lead Nurturing kümmert, während sie gleichzeitig ein automatisiertes System aufbauen und schrittweise implementieren. Jedoch gibt es nicht viele Fachkräfte, die schon mal ein Lead Nurturing System aufgebaut haben.
Es gibt aber auch noch eine dritte Möglichkeit: Die gesamte Arbeit an Experten auszulagern und die Fachkenntnisse und Erfahrung langjähriger Fachleute nutzen. So kannst du schnellstmöglich mit einem weitgehend automatisierten System starten und musst dir keine Gedanken mehr über das Lead Nurturing machen, sondern dich ausschließlich auf die Abschlüsse qualifizierter Leads konzentrieren.
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Fazit
Lead Nurturing ist der Prozess, potenzielle Kunden gezielt mit relevanten Inhalten zu versorgen, um ihr Vertrauen zu stärken und sie durch personalisierte Ansprache dazu zu bringen, dein Angebot als beste Lösung für ihr Problem zu sehen, besonders auf MQLs abzielend. Durch Lead Nurturing werden hochqualifizierte Leads gewonnen, da potenzielle Kunden langsam an das Unternehmen herangeführt werden und Vertrauen aufbauen, was zu einer höheren Konversionsrate führt. Zudem erleichtert der Prozess die Neukundengewinnung durch den Aufbau einer Kundenbeziehung vor dem Kauf und verringert die Abwanderungsrate von Bestandskunden durch langfristige Kundenbindung mit hilfreichem Mehrwert.
Beim Aufbau eines Lead Nurturing Systems sind ein tiefgreifendes Verständnis der Zielgruppe, Lead-Scoring, Content-Erstellung und Automatisierung zeitintensive Aufgaben. Es erfordert kontinuierliche Anpassungen, da niemand im Voraus sagen kann, was perfekt funktionieren wird. Doch die Investition in ein durchdachtes System verspricht automatisierte Lead-Qualifizierung und mühelose Umwandlung von Interessenten in Bestandskunden. Wenn du generierte Leads automatisch qualifizieren und die Akquise ein Kinderspiel machen möchtest, um Neukunden wie am Fließband zu generieren, ohne dich selbst um die zeitintensiven Arbeiten zu kümmern.
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