Wie du Cialdinis 6 Prinzipien der Überzeugung für erfolgreiche Landingpages nutzt

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Lesezeit 12 MinDanielAutorin Kira Löw

Um mit deiner Landingpage eine hohe Conversion-Rate zu erzielen, musst du den Nutzer auf deiner Landeseite von dir und deiner Marke überzeugen. Das Stichwort lautet: Persuasion. Eines der erfolgreichsten Werke zu diesem Thema ist Robert Cialdinis „Influence: The Psychology of Persuasion“. Der renommierte Professor für Psychologie und Marketing der Arizona State University arbeitete drei Jahre an seinem Buch und recherchierte dafür in den verschiedensten Unternehmen. Das Ergebnis: Die Psychologie der Überzeugung lässt sich durch Cialdinis 6 Prinzipien zusammenfassen, die sich auf alle Lebensbereiche und somit natürlich auf das Online Marketing übertragen lassen.

Die Inhalte einer Landingpage lassen sich mit Hilfe dieser psychologischen Grundlagen perfektionieren. Wir erklären, wie du die Cialdinis 6 Prinzipien der Überzeugung bei der Optimierung deiner Landingpage nutzt. So gestaltest du deine Landeseite so einladend und persuasiv wie möglich.

Cialdinis 6 Prinzipien: das Prinzip der Gegenseitigkeit

Das erste der 6 Prinzipien Cialdinis lautet: Gegenseitigkeit. Wenn dir jemand etwas Gutes tut, möchtest du dies in der Regel erwidern. Wir sind zur Reziprozität konditioniert – das alte Sprichwort „Wie du mir, so ich dir“ lässt sich auf zahlreiche Situationen übertragen. Es gilt auch für jegliche geschäftliche Interaktionen und damit ebenfalls für Marketingkampagnen sowie Landingpages. Wenn du deinen potenziellen Kunden entgegenkommst, sind sie schneller von deinem Unternehmen und dessen Produkten oder Dienstleistungen überzeugt. Darüber hinaus stellst du damit auch die Weichen für eine langfristige Kundenbindung. Folgende Möglichkeiten stehen dir offen, um auf deiner Landingpage Cialdinis Prinzip der Gegenseitigkeit zu nutzen:

Mit Garantien punktest du besonders bei Neukunden. Websitebesucher, die deine Produkte gerne ausprobieren möchten, schlagen eher zu, wenn du beispielsweise eine Geld-Zurück-Garantie bietest.
Potenzielle Kunden freuen sich und kaufen eher, wenn du Gratisversand anbietest. Diesen kannst du beispielsweise ab einem bestimmtem Einkaufswert bieten. So entsteht beim Nutzer deiner Landingpage das Gefühl eines Entgegenkommens deinerseits. Dies ist eine einfache Möglichkeit, das Prinzip der Reziprozität für deinen Vorteil zu nutzen.

Eine weitere Möglichkeit, deinen potenziellen Kunden etwas Gutes zu tun, ist der Einsatz von Testversionen. Im Gegensatz zum Gratisversand kannst du diese auch zum Einsatz bringen, wenn du beispielsweise Software zum Download anbietest. Du kannst potenziellen Neukunden zum Beispiel einen gratis Probemonat ans Herz legen. Das schafft sowohl Zeit, in der sich Nutzer von deinem Produkt überzeugen können, als auch Dankbarkeit für dein Entgegenkommen. Dies wird sich dank des Prinzips der Wechselseitigkeit positiv auf deine Verkaufszahlen ausüben.
Wenn du einen Versandshop hast, kannst du diese Option ebenfalls durch ein Mitsenden von Gratiszugaben nutzen. Eine solche Zugabe kann ein kleines Geschenk oder auch eine Gratisprobe eines deiner anderen Produkte sein. Diese kannst du auch bereits auf deiner Landingpage anpreisen, um deiner Kundschaft Gegenseitigkeit zu signalisieren.

  • Signalisiere den Nutzern deiner Seite Gegenseitigkeit

  • Bereite Kunden eine Freude
  • Steigere Conversions durch Garantien, Gratisversand, Testversionen und Gratisproben

Wie du sicher bereits jetzt erkennst: Die Umsetzung von Cialdinis 6 Prinzipien stellt für dich keinen großen Mehraufwand dar. Sie bieten dir einfache Möglichkeiten, Nutzer mit deiner Landingpage zu überzeugen.

Cialdinis 6 Prinzipien: das Prinzip der Verbindlichkeit

Das Prinzip der Verbindlichkeit geht Hand in Hand mit der Beständigkeit unseres Verhaltens sowie in einigen Fällen auch dem Gefühl von Verpflichtung. Verbindlichkeit meint an dieser Stelle den Umstand, dass unsere Entscheidungen, sobald wir sie getroffen haben, meist bestehen bleiben.

Kennst du das? Bei einem Verkaufsgespräch beantwortest du meist alle Fragen des Verkäufers mit „Ja“. Bei dieser Art der Gesprächsführung werden sogenannte „Ja-Straßen“ gebaut, die dich als potenziellen Käufer zum Kauf leiten sollen. Solche „Ja-Straßen“ solltest du dir auch auf deiner Landingpage zu Nutze machen. Dazu musst du Webseitenbesucher dazu bringen, bei der Nutzung deiner Landeseite innerlich immer wieder „Ja“ zu sagen. Je häufiger du dies schaffst, desto besser stehen die Chance, dass Nutzer auch zum Kauf „Ja“ sagen.

Hier drei Möglichkeiten, wie du Cialdinis Prinzip der Verbindlichkeit umsetzt:

Wenn du deine Werbetexte besser formulieren möchtest, sollten sie Bedürfnisse und Suchintentionen der Besucher deiner Landingpage ansprechen. Formuliere diese als zielgruppengerechte „Ja-Straßen“. So fällt die verbindliche Kaufentscheidung ganz natürlich.

Ein einfacher Kniff, der dir hilft, mit deinen Texten „Ja-Straßen“ zu bauen, ist die Verwendung von Fragen als Headlines, die bei Nutzern der Landingpage quasi nur auf bejahende Antworten stoßen werden. Ein User, der in das Suchfeld der Suchmaschine „Nahrungsergänzungsmittel Immunsystem“ eingegeben hat, wird auf eine Headline wie „Sie wollen Ihr Immunsystem auf natürliche Weise schützen?“ mit enormer Wahrscheinlichkeit mit Zustimmung reagieren.
Eine weitere Stelle auf deiner Landingpage durch die du Verbindlichkeit generieren kannst, sind Sätze wie „Ja, bitte informieren Sie mich durch ihren kostenlosen Newsletter über das aktuelle Angebot“ über dem Kontaktformular.

Generell gilt: Deine Landingpage sollte User an mehreren Stellen die Option präsentieren, zuzustimmen. Denn je mehr Zustimmung du generierst, desto wahrscheinlicher ist, dass ein verbindlicher Entschluss zum Kauf gefasst wird.
Verbindlichkeit lässt sich auch durch vertrauensfördernde Elemente wie eine Garantieerklärung vom Geschäftsführer des Unternehmens herstellen. Das funktioniert am besten, wenn du durch ein Foto und eine Unterschrift einen persönlichen Bezug herstellst:

Ein bekanntes Beispiel: Hipp wirbt mit Verbindlichkeit und schafft so Vertrauen. | Quelle: https://www.hipp.de/

Cialdinis 6 Prinzipien: das Prinzip der sozialen Bewährtheit

“We will use the actions of others to decide on proper behavior for ourselves, especially when we view those others as similar to ourselves.”

Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion

Die meisten Menschen neigen dazu, sich an der Mehrheit zu orientieren. Zyniker mögen diese Tatsache als Herdenmentalität bezeichnen, Cialdini nennt es „das Prinzip des sozialen Beweises“ beziehungsweise „das Prinzip der sozialen Bewährtheit“.

Folgende Situation kommt dir bestimmt bekannt vor: An einer Straßenecke befinden sich zwei Restaurants direkt nebeneinander – eines der beiden ist gutbesucht, das andere dagegen ist so gut wie leer. Automatisch denkst du, dass das vollere Restaurant besser sein wird, weil es schließlich beliebter ist. Auch wenn dies keine vollkommen rationale Begründung sein mag, ist es eine vollkommen natürliche menschliche Denkweise, die du dir auch für die Optimierung deiner Landingpage zunutze machen kannst.

Die wohl einfachste Option, die es dir ermöglicht, einen sozialen Beweis für deine Produkte und Dienstleistungen zu liefern, ist die Einblendung einer Live Anzeige auf deiner Landingpage. An dieser Stelle kannst du die Anzahl zufriedener Kunden, Kauf- oder auch Downloadstatistiken einblenden. Je höher die angezeigten Zahlen, desto etablierter wirkt dein Unternehmen.
Auf Social-Media-Kanälen bietet es sich an, einzublenden, welche Freunde des Nutzers deiner Seite bereits folgen. Die meisten Menschen messen Meinungen von Freunden und Verwandten einen hohen Wert bei und sind eher geneigt, deiner Seite ebenfalls zu folgen, wenn vertraute Menschen dies bereits tun.
Der nächste Weg, deine Produkte sozial zu legitimieren, ist die Hervorhebung der „beliebtesten“ Produktvariante. Um deine Landingpage damit glaubhaft aufzuwerten, solltest du hier stets das zweitteuerste Produkt wählen. Das wirkt objektiv und veranlasst eher zum Kauf als das Hervorheben der teuersten Option. Leistungen, die beliebt wirken, werden besser angenommen.

Soziale Bewährtheit kann auch durch Kundenbewertungen unterstrichen werden. Authentizität sollte hierbei großgeschrieben werden. Es also wichtig, echte Rezensionen zu veröffentlichen, Fälschungen fallen schnell auf und das wirkt sich äußerst negativ auf das Kaufverhalten aus. Du kannst sowohl Bewertungsplattformen inkludieren als auch Kommentarfelder einrichten, in denen Kunden ihre Meinung hinterlassen können. Sei dabei ruhig mutig und frage deine Kunden explizit nach ihrer Meinung zu deinen Waren.

Cialdinis 6 Prinzipien: das Prinzip der Sympathie

Sowohl im Privatleben als auch in Beziehungen zu Geschäftspartnern oder bei geschäftlichen Transaktionen, lassen wir uns davon leiten, ob uns etwas oder jemand sympathisch ist. Cialdini nennt es „das Liking-Prinzip“ oder auch „das Prinzip der Sympathie“.

Ein engverwandtes Phänomen ist dir mit großer Sicherheit bekannt: Der Halo-Effekt. Dieser besagt, dass die meisten Menschen attraktiven sowie sympathischen Menschen positive Eigenschaften zuschreiben. Dies trifft auch auf Sachverhalte und Produkte zu. Dementsprechend sollte deine Landingpage einen sympathischen Eindruck auf Besucher haben und dein Branding als sowohl sympathisches als auch kompetentes Unternehmen unterstützen.

Sympathie entsteht niemals rein rational. Deshalb solltest du dein Bestes geben, den Besucher deiner Landingpage neben Fakten bezüglich der von dir produzierten Qualität auch Elemente bieten, die sie auf emotionaler Ebene abholen. Emotionen lassen sich besonders gut mit Bildern und anderen optischen Reizen wecken. Fotos mit glücklichen Gesichtern sowie eine einladende optische Gestaltung sind hier das A und O.
Inhaltlich kannst du auf vielen Wegen zeigen, wie sympathisch dein Unternehmen ist. Dein Unternehmen setzt sich mit gesellschaftlichem Engagement zum Beispiel für Kinderrechte, Klimaschutz oder andere Themen ein? Das finden wir super und deine Kunden auch. Zeige dein Engagement auf deiner Landingpage. Wichtig ist natürlich, dabei immer authentisch zu bleiben.

Auch Testimonials von begeisterten Kunden machen einen fantastischen Eindruck. Diese sind noch wirkungsvoller, wenn sie durch Namen und Fotos personalisiert sind. Schließlich geht es bei Sympathie darum, User emotional abzuholen und dafür eignen sich personalisierte Inhalte ganz wunderbar. Im B2B Bereich kannst du deine Firmenkunden auch in Form von Referenzen mit dem jeweiligen Logo abbilden. Dabei ist es maßgebend, neue Kunden nicht einzuschüchtern. Wenn du also mit Unternehmen sehr unterschiedlicher Branchen und Größenordnungen kollaborierst, ist es ratsam, neben bekannten Großunternehmen auch KMU als Geschäftspartner aufzuführen, denn sonst schüchterst du kleinere Unternehmen eher ein.

Sympathie kannst du auch wecken, indem du dein Team mit sympathischen – und enorm wichtig: authentischen – Bildern sowie einigen Angabe zu Aufgaben und Person vorstellst. So gibst du deinem Unternehmen zum einen ein Gesicht. Zum anderen zeigst du gleichzeitig, dass du deine Mitarbeiter schätzt – und das macht immer einen sympathischen Eindruck.

Cialdinis 6 Prinzipien: das Prinzip der Autorität

Das Prinzip der Autorität besagt, dass Menschen eher dazu neigen, Experten und Prominenten zu vertrauen. Die Meinungen, auf die wir bevorzugt hören, variieren je nach Sachverhalt. Bei medizinischen Sachverhalten sind, wie du dir denken kannst, die Meinungen von Ärzten und Wissenschaftlern relevant. Geht es um Finanzthemen, sind angesehene Experten aus ebendiesem Gebiet gefragt. Handelt es sich um Themen wie Lifestyle und Beauty, orientieren sich viele Menschen an Prominenten – zunehmend an Social-Media-Influencern. Für deine Onlinemarketingstrategie und somit selbstverständlich deine Landingpage bedeutet diese Erkenntnis, dass du die Vorteile deiner Produkte und Dienstleistungen durch Promi- oder Expertenstimmen ins Rampenlicht rücken kannst.

Deine Waren wurden einem wissenschaftlichen Test unterzogen mit einem Ergebnis, auf welches du stolz bist? Bilde Qualitäts- und Testsiegel gerne selbstbewusst auf deiner Landingpage ab. Denn das fünfte der sechs Prinzipien der Überzeugung von Cialdini verrät uns, dass Expertenmeinungen und Wissenschaft im Zusammenhang der Persuasion eine entscheidende Rolle spielen.
Abhängig von Dienstleistungs- oder Produktart hast du zusätzlich die Option, Experten auf den Fotos deiner Landingpage abzubilden. Wenn du beispielsweise Hautpflegeprodukte vermarkten möchtest, bietet es sich an, einen Dermatologen abzubilden. Um die Expertenmeinungen zu stärken, ist es sinnvoll, Titel sowie Veröffentlichungen des jeweiligen Experten zu deklarieren.

Cialdinis 6 Prinzipien: das Prinzip der Verknappung

“We will use the actions of others to decide on proper behavior for ourselves, especially when we view those others as similar to ourselves.”

Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion

Beim Prinzip der Verknappung lautet das entscheidende Stichwort: Exklusivität. Cialdini meint hiermit, dass wir meist ein stärkeres Verlangen nach Gütern haben, die uns als begrenzt verfügbar erscheinen. Diese Knappheit kannst du sowohl durch zeitbegrenzte als auch durch mengenlimitierte Angebote kreieren.

Weil diese Verknappung das Verlangen nach Produkten steigert, fallen durch eine solche Optimierung auf deiner Landingpage Kaufentscheidungen schneller – aus Sorge, das Angebot nicht nutzen zu können, werden potenzielle Kunden schnell zu Käufern. Das Gefühl, ein exklusives Angebot zu verpassen, löst eine Art Alarmsignal aus, welches eine schnellere Einkaufsbereitschaft fördert. Auf deiner Landingpage kannst du dieses Prinzip der Überzeugung auf folgendem Wege nutzen:

Wenn du ein besonderes Angebot über einen begrenzten Zeitraum anbietest, kannst du einen Countdown mit der verbleibenden Zeit einblenden. So sieht jeder User, wie viel oder wenig Zeit noch verbleibt, deine Aktion zu nutzen.
Du verkaufst ein mengenlimitiertes Produkt? Zeige auf deiner Landingpage Live, wie viel Exemplare noch verfügbar sind. Mit sinkender Stückzahl, werden die Kaufentscheidungen deiner Kunden schneller gefasst werden.

Vorsicht mit Taktiken der Knappheit: Diese Strategien solltest du auf keinen Fall exzessiv einsetzen. Das wirkt unauthentisch und schreckt Nutzer ab.

Mit der richtigen Strategie zum Erfolg – kenne deine Zielgruppe

Wenn du effektives Online Marketing betreiben möchtest, musst du deine Zielgruppe gut kennen. Das gilt natürlich auch für die Anwendung von Cialdinis 6 Prinzipien bei der Optimierung deiner Landingpage.

Um deine Zielgruppe anzusprechen, musst du deshalb Expertenmeinungen wählen, die diese auch wirklich interessieren.
Je nach demographischen Merkmalen variieren Aspekte, die durch eine Landingpage Sympathie wecken.
Abhängig von der jeweiligen Branche wirst du mit unterschiedlichen Referenzen neue Firmenkunden anziehen
Auch die Anpreisung von limitierten Produkten ruft bei jeder Zielgruppe andere Reaktionen hervor.
Wenn du Verbindlichkeit durch Zustimmung schaffen willst, dann müssen Bedürfnisse auf deiner Landingpage zielgruppengerecht erfüllt werden.
Und auch das Prinzip der sozialen Bewährtheit lässt sich nur anwenden, wenn der soziale Beweis durch die entsprechende Peergroup geliefert wird.

Du hast viele Ideen, wie du dich und dein Unternehmen mit Hilfe der Cialdini-Prinzipien auf deiner Landingpage präsentieren möchtest? Aber du hast einfach keine Kapazität, dich in die Thematik tiefer einzuarbeiten und das Projekt selbst anzupacken? Wir stehen dir gerne zur Verfügung für eine ausführliche Online Marketing Beratung und holen das Beste aus deiner Landingpage heraus. Dein Anliegen kannst du uns unkompliziert und unverbindlich über unser Kontaktformular mitteilen.

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