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SMARKETING – das perfekte Duo für den Erfolg

Lesezeit 8 MinChristian Angrik | njoy online marketingAutor Christian Angrik

Der Begriff SMARKETING ist eine Wortkombination aus „Sales“ und „Marketing“. Die Verschmelzung zu einem Wort stellt das dar, was für den Unternehmenserfolg essenziell ist: eine reibungslose Zusammenarbeit und kontinuierliche Umsetzung der Strategie von beiden Teams gemeinsam. Eine effektive Zusammenarbeit verspricht eine Vielzahl von positiven Effekten für das Unternehmen. Von einer verbesserten LeadGenerierung bis hin zur Steigerung des Umsatzes.

Doch wie kannst du deine Sales- und Marketingteams erfolgreich zusammenarbeiten lassen und für eine gelungene Kommunikation mit möglichst wenig Störfaktoren sorgen? Wir zeigen dir die größten Herausforderungen im Vorhaben „SMARKETING“ auf und geben dir ein praxisnahes Beispiel, wie SMARKETING mithilfe des All-In-One-Tools HubSpot funktionieren kann. Je früher du mit SMARKETING beginnst, desto schneller profitiert dein Unternehmen von dieser unschlagbaren Allianz!

Herausforderungen im SMARKETING

Bevor die Herausforderungen im SMARKETING in den Fokus rücken, ist es sinnvoll, sich einmal die beiden Hauptdarsteller genau anzuschauen. Denn nur, wenn man ein grundlegendes Verständnis von den Teams und ihren jeweiligen Aufgaben hat, kann man beide zu einer funktionierenden Einheit formen.

Beginnen wir mit dem Sales Team. Das Verkaufsteam ist für mehr zuständig als das Konvertieren von Leads in Kunden. Es managt Kundenbeziehungen und sorgt gleichermaßen für die Bindung von Kunden durch Re- und Crossselling-Möglichkeiten. Das Sales Team steht den Kunden näher als die meisten anderen Mitglieder im Team. Sie kennen die Probleme der Kunden und finden dadurch das passende Produkt oder die geeignete Dienstleistung. Dabei liegt ihr Fokus auf der gesamten Customer Journey. Das Sales Team ist definitiv ein Anker in deinem Team.

Aber auch das Marketing Team hat zurecht seinen Platz im Unternehmen. Sie sind es, die Leads generieren und diese auf die Produkte oder Dienstleistungen im Unternehmen aufmerksam machen. Gleichzeitig finden sie heraus, was die Kunden hören möchten und setzen dies um: durch kraftvolle Marketing-Maßnahmen und Inhalte, die begeistern. Das Marketing Team ist maßgeblich für die Leadentwicklung verantwortlich. Ohne das Marketing Team und die konzipierte Marketing-Strategie hätte das Sales Team weniger qualifizierte Leads, denen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden können.

Es ist also klar, dass beide Teams nur zusammen das volle Potenzial freisetzen können. Dennoch funktioniert die Zusammenarbeit in vielen Unternehmen noch nicht reibungslos. Schuld daran sind meistens diese oder ähnliche Probleme:

Missverständliche Kommunikation und Zusammenarbeit
Fehlende Veränderungsbereitschaft
Der Blick auf die Customer Journey ist nicht einheitlich
Die Buyer Personas sind nicht definiert oder dem Team unbekannt
Unzureichendes Wissen über die Aufgaben des jeweils anderen Teams
Es besteht ein Machtkampf zwischen Sales und Marketing
Es fehlt ein einheitlicher Markenauftritt
Daten und KPIs werden nicht analysiert oder getrackt

Wodurch genau entstehen aber diese großen Reibungspunkte zwischen den Sales- und Marketingteams? Ganz einfach: beide Teams haben zwar Kundenkontakt, jedoch an ganz anderen Stellen in der Customer Journey und auch mit anderen Zielen. So entstehen neben anderen Perspektiven auf die Kundenreise eben auch unterschiedliche Auffassungen darüber, was die jeweils andere Abteilung leistet und leisten sollte. Letztlich führt dies zu Missverständnissen, falschen Erwartungen und einer missglückten Kommunikation innen und außen.

Da kann nur eines helfen: SMARKETING!

Warum und wie genau? Damit beschäftigen wir uns jetzt.

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Die Vorteile von SMARKTING

Durch eine optimale Zusammenarbeit können die entstehenden Synergien der Teams gewinnbringend für dein Unternehmen genutzt werden:

  • ein besseres Verständnis für die Kunden und ihre Customer Journey

  • eine einheitliche Kommunikation innen und außen

  • Verbesserung der Kundenbindung und des Markenauftritts

  • eine harmonische Weitergabe der Leads vom Marketing- zum Sales-Team

  • weniger unqualifizierte Leads

  • eine höhere Conversion Rate durch qualifiziertere Leads

  • effiziente Nutzung der Ressourcen

  • Prozessoptimierung durch Auswertung von Daten und KPIs

  • Verbesserung des Inbound-Marketings auf allen Ebenen

Es zeigt sich, dass ein kluges SMARKETING deinem Unternehmen nicht nur Geld sparen, sondern die Umsätze sogar steigern kann. Dies bestätigt auch eine LinkedIn Studie von 2020, in der 87 % der Sales- und Marketing Team-Leads angeben, dass eine gute Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketing das Wachstum des Unternehmens entscheidend positiv beeinflussen kann. Dieser Effekt entsteht nicht allein durch mehr Neukunden, sondern auch dadurch, dass Bestandskunden durch die vorherige Qualifizierung besser gehalten werden können. Und wir wissen alle, dass die Reaktivierung bestehender Kunden günstiger ist, als Neukunden zu akquirieren.

Aber auch intern haben die SMARKETING Prozesse positive Effekte. Eine verbesserte teamübergreifende Kommunikation, mehr Verständnis und Einblicke in die Aufgaben der anderen Teams und eine gemeinsame Zielverfolgung stärken den Zusammenhalt im Team und sorgen gleichzeitig für strukturiertere Arbeitsprozesse.

Die Übergabe der Leads vom MarketingTeam an die Sales Mitarbeiter profitiert ganz direkt von diesen positiven Auswirkungen. Denn jetzt wissen die Marketing-Mitarbeiter, wann der richtige Zeitpunkt ist, um die Leads an das Sales-Team zu übergeben und das Sales-Team hingegen kann diese Leads in nun kürzerer Zeit zur Conversion führen. Durch diese Optimierungen in der Zusammenarbeit ergeben sich nicht nur schnellere Abschlüsse, sondern oftmals auch höherwertigere Conversions, da nur die Leads qualifiziert werden, die auch am besten geeignet sind.

Ein Team arbeitet gemeinsam an einem Projekt

„Alles schön und gut, aber wie soll man ein erfolgreiches SMARKTING erreichen?“, diese Frage spukt dir jetzt vermutlich im Kopf herum. Es ist gar nicht so schwer, wie es vielleicht aussieht, wenngleich es auch viel Arbeit und Mühe bedeutet, SMARKETING in deinem Unternehmen zu implementieren.

Im Folgenden siehst du mehrere Handlungsempfehlungen, die dir dabei helfen, dein Marketing- und Sales-Team miteinander zu verknüpfen. Da es nicht allein eine Frage des Willens ist, geben wir dir zusätzlich ein praxisnahes Beispiel, wie du SMARKETING mit dem All-In-One-Tool HubSpot umsetzen kannst. HubSpot ermöglicht es dir, Marketing-, Sales- und ServiceProzesse teamübergreifend zu realisieren. Als zertifizierte HubSpot Agentur haben wir bereits mehrfach Kunden bei der erfolgreichen Implementierung von HubSpot begleitet – individuell und auf das Unternehmen zugeschnitten.

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SMARKETING wie aus dem Bilderbuch – ein Beispiel mit HubSpot

Bevor es an die konkreten Handlungsempfehlungen für erfolgreiches SMARKETING geht, schauen wir uns ein praxisnahes Beispiel an. Das Beispiel zeigt eine ideale Umsetzung des SMARKETINGS mithilfe von HubSpot – fast wie aus dem Bilderbuch.

Dein Unternehmen möchte ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung launchen. Um alle Marketing- und Vertriebsprozesse optimal umsetzen zu können, hast du dir HubSpot als unterstützendes Tool eingerichtet.

Dein Marketing-Team erstellt mit HubSpot eine Landingpage, die speziell auf das neue Produkt ausgerichtet ist und dessen Funktionen und Vorteile hervorhebt. Außerdem zeigt sie deinen potenziellen Kunden, wieso dein Produkt genau die richtige Lösung für deren Problem ist. Wer weitere Informationen erhalten möchte, kann auf der Landingpage ein Formular ausfüllen.

Über Social-Media ist Jonas auf deine Landingpage gestoßen. Er hat sich umgesehen und ist vom Produkt begeistert. Er füllt das Formular aus.

Durch das Ausfüllen des Formulars und seine Zustimmung wurde Jonas automatisch in eine E-Mail-Kampagne aufgenommen, die auf das Produkt ausgerichtet ist. Von nun an erhält er personalisierte E-Mails mit zusätzlichen Informationen rund um das Produkt.

Gleichzeitig ist Jonas nun auch automatisch im HubSpot CRM als Kontakt angelegt, sodass der Vertrieb Follow-Up Anrufe tätigen kann, um die potenziellen Kunden zu qualifizieren, weitere Informationen zu geben oder Fragen zum Produkt zu beantworten.

Das Sales-Team kann durch die Vertriebspipeline in HubSpot den Fortschritt des Leads verfolgen und einfacher die Chancen abschätzen, wann der Lead am ehesten für einen Kauf bereit ist. So kann das Sales-Team schnell reagieren und im richtigen Moment den Verkauf abschließen.

Sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam können die Daten der Kampagne in HubSpot messen und auswerten. Dazu zählen z. B. die Anzahl der Leads, die Konversionsrate, der Umsatz und weitere KPIs.

Basierend auf den Daten können beide Teams die Marketing- und Vertriebsstrategie optimieren und in Zukunft noch bessere Ergebnisse erzielen.

Das Beispiel zeigt, wie gut HubSpot als All-In-One Tool Marketing- und Vertriebsteams bei Kampagnen und im alltäglichen Geschäftsablauf unterstützen kann. Durch die gemeinsame Verwendung eines einzigen Tools stehen allen Teammitgliedern identische Informationen und Einblicke zu Verfügung. Und wir erinnern uns an die Herausforderungen: verschiedene Perspektiven und Einblicke führen zu Missverständnissen und einer fehlenden gemeinsamen Customer Journey sowie einem inkonsistenten Auftritt nach außen. Dem kann mit der Nutzung von HubSpot entschieden entgegengewirkt werden.

HubSpot Agentur

Du möchtest jetzt sofort mit der Umsetzung von SMARKETING mithilfe von HubSpot starten? Dann kontaktiere unsere HubSpot Agentur – wir sind zertifizierter HubSpot Partner und helfen dir gerne bei der Implementierung. Unsere wertvollen Tipps, die wir in den unterschiedlichsten Projekten sammeln konnten, gibt es noch dazu!

Handlungsempfehlungen für Sales- und Marketing

Handlungsempfehlung 1: Festlegung gemeinsamer Ziele

Marketing- und Sales-Teams sollten sich gemeinsam Zeit nehmen, um Vorhaben, Ziele und auch die Customer Journey zu definieren. Klare Formulierungen, messbare Ziele und die Ausarbeitung der Customer Journey helfen dabei, Prozesse beider Teams in Einklang miteinander zu bringen. Dadurch entsteht zeitgleich ein Verständnis für die Herausforderungen und Tätigkeiten des jeweils anderen Teams.

Es ist übrigens insbesondere bei der Customer Journey wichtig, sich auf eine einzige Journey festzulegen. Klingt vielleicht logisch, denn schließlich gibt es in der Regel auch nur eine (ideale) Customer Journey der Kunden. Es ist jedoch keine Seltenheit, dass die Teams unterschiedliche Auffassungen darüber haben, was zwischen der Aufmerksamkeitsphase (Interesse des potenziellen Kunden wird geweckt) und dem Kaufabschluss passiert. Daraus resultierend entstehen Reibungspunkte, die durch das Konzept des SMARKETINGs verhindert werden sollen.

SMARKETING als Konzept zielt darauf ab, die Lücke zwischen Marketing und Sales zu schließen, um gemeinsame Ziele zu erreichen: Umsatzsteigerung und ein verbessertes Kundenerlebnis.

Handlungsempfehlung 2: Definition der Buyer Personas

Die Marketing- und Vertriebsstrategie richtet sich an der Customer Journey und dementsprechend auch an den Buyer Personas des Unternehmens aus. Leider ist es häufig der Fall, dass Unternehmen sich ihrer eigenen Buyer Personas nicht bewusst sind, oder aber kein einheitliches Bild vorliegt. Das ist problematisch, denn im schlimmsten Fall führt die Marketing- und Vertriebsstrategie ins Leere, da sie nicht bei den richtigen Personen ankommt. Letztlich bedeutet das nicht nur Frust, Unzufriedenheit und Anspannung im Team, sondern auch eine Menge unnötig investiertes Geld für dein Unternehmen.

Bei der Erstellung deiner Buyer Personas können dir unter anderem folgende Fragen helfen:

Wer ist die Zielgruppe?
Welche demografischen Merkmale wie Alter, Geschlecht, Bildung und Beruf sind relevant?

Was sind ihre Herausforderungen, Bedürfnisse und Ziele?
Welche Probleme, Motivationen und Ziele haben sie?

Wo suchen sie nach Informationen und Antworten?
Welche Kanäle und Quellen nutzen sie, z. B. Social-Media?

Wie treffen sie Kaufentscheidungen?
Welche Kriterien spielen eine Rolle und was beeinflusst ihre Entscheidung?

Handlungsempfehlung 3: Marketing First

Diese Handlungsempfehlung dürfte vor allem Vertrieblern auf den ersten Blick nicht gefallen und erinnert zudem an die Herausforderung des „Machtkampfes“ zwischen den Abteilungen an. Dabei ist diese Empfehlung vor allem für den Sales sinnvoll! Hier kommt die Erklärung: das Marketing Team ist dafür verantwortlich, durch eine wirkungsvolle Zielgruppenansprache Leads zu qualifizieren. Dabei hilft eine gute Inbound-Strategie, um zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte an die richtige Zielgruppe weiterzugeben. Erst dann, wenn die Leads für den Sales qualifiziert sind und in ihrer Customer Journey an der richtigen Station angekommen sind, sollte die Übergabe an den Vertrieb erfolgen. Alles andere wäre das genaue Gegenteil zum Inbound oder Pull-Marketing. Das Sales Team profitiert dann von geeigneten Leads, die bereit für eine Kaufentscheidung sind. Durch die Erfahrung und das Know-how kann das Sales Team im SMARKETING schneller und effizienter Kaufabschlüsse herbeiführen.

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Handlungsempfehlung 4: Implementierung gemeinsamer Tools

Diese Empfehlung sollte im Unternehmen unbedingt umgesetzt werden. Warum? Das hat das Praxisbeispiel klar und deutlich gezeigt: es erleichtert und verbessert die teamübergreifende Zusammenarbeit und ermöglicht die gemeinsame Zielerreichung. Nur so kann die Marketing- und Vertriebsstrategie zielführend umgesetzt werden, da alle Teammitglieder auf dem gleichen Stand sind. HubSpot ist dabei ein ideales Tool, da es alle wesentlichen Bereiche abdeckt: von der Erstellung von Landingpages, E-Mail-Kampagnen oder der Verwaltung von Social-Media-Kanälen, über die Kontaktdatenbank bis hin zur Sales-Pipeline und den Analytics-Tools.

Handlungsempfehlung 5: nutze Marketing-Automatisierungs-Prozesse

Zeitaufwendige und immer wiederkehrende Aufgaben können durch Marketing-Automation-Lösungen vermieden werden. Davon profitieren im SMARKETING beide Teams gleichermaßen und auch das Kundenerlebnis wird positiv beeinflusst. So kann das Marketing-Team über die Erstellung von Workflows automatisch E-Mail-Kampagnen starten oder Newsletter verschicken. LeadScoringProzesse eignen sich insbesondere für Vertriebsteams, da diese Aufschluss darüber geben, welche Leads am wertvollsten sind sowie am ehesten kaufbereit. Hier kannst du übrigens noch mehr nützliche Infos zur E-Mail-Automatisierung bekommen.

Symbole zur Lead Generierung

Handlungsempfehlung 6: Kundenfeedback annehmen

Kundenfeedback ist nicht unbedingt immer eine schöne Sache, denn oftmals werden vor allem die negativen Rückmeldungen aus dem Kaufprozess an Unternehmen weitergegeben. Doch genau das ist gar nicht so schlecht, denn das birgt eine Menge Potenzial für Verbesserungen! Das Vertriebsteam oder auch Service- Team ist in der Regel ganz nah am Kundenfeedback dran. Aber auch das Marketing-Team kann durch automatisierte Follow-Up E-Mails Feedback einholen. Nutze in deinem Unternehmen häufige Fragen, Kritikpunkte oder Verbesserungsvorschläge, um die Marketing- und Vertriebsstrategie sowie die Zusammenarbeit im Team zu optimieren.

Handlungsempfehlung 7: SMARKETING muss konsistent sein

Deine Leads und Kunden müssen deinem Unternehmen vertrauen. Dieses Vertrauen erreichst du nur, wenn du als Unternehmen oder Marke einheitlich auftrittst. Das beginnt bei einem einheitlichen Corporate Design, der gleichbleibenden Kundenansprache (z. B. in Du-Form) und zieht sich bis hin zur Umsetzung der Core Values des Unternehmens. Deine Leads und Kunden dürfen nicht durch einen Mix aus inkonsistenten Inhalten verwirrt werden – das schadet deinem Unternehmen mehr, als du denkst! Im SMARKETING geht es um eine Einheit von Sales und Marketing, sowohl im Inneren als auch im Äußeren.

Handlungsempfehlung 8: Unternehmenswachstum durch SMARKETING erreichen

Nutze die positiven Auswirkungen von SMARKETING auch, um in Zukunft ein zufriedenstellendes Unternehmenswachstum zu erreichen. Durch Schulungen und Weiterbildungen für Sales- und Marketing-Teams bleiben alle Teammitglieder auf dem neuesten Stand. Fähigkeiten und Kenntnisse können ausgebaut sowie neue Tools oder Funktionen gemeinsam eingeführt werden. Außerdem sollte im SMARKETING regelmäßig eine Analyse der Daten und Ergebnisse vorgenommen werden, um Entwicklungspotenziale zu entdecken.

Diagramm mit Pfeil nach oben vor Zahlenhintergrund

Fazit: smart, smarter, SMARKETING – so gelingt es!

Ziemlich smarte Sache, dieses SMARKETING, oder? Finden wir auch. Deshalb solltest du sobald wie möglich damit beginnen, dein Sales- und Marketing-Team miteinander zu verknüpfen, um für einheitliche Prozesse zu sorgen. Die wichtigsten Zutaten sind dabei: offene und transparente Kommunikation, Umsetzung der Vertriebs- und Marketing-Strategie im Sinne der Inbound-Methodik, das Nutzen von einem cleveren All-In-One-Tool wie HubSpot und die regelmäßige Datenanalyse.

Ganz schön viel, an das du dabei denken musst, oder? Als Inbound-Marketing-Agentur kennen wir die Herausforderungen, die bei der Implementierung von SMARKETING in Unternehmen entstehen. Gerne unterstützen wir dich bei der Umsetzung mit HubSpot und geben dir wertvolle Tipps für die Zukunft.

Und nun haben wir noch einen Ratschlag für dich, da wir aus Erfahrung wissen, wie oft dieser Schritt vernachlässigt wird. Nutze deine gesammelten Daten und werte die Ergebnisse aus! Nur so kannst du langfristig deine Schwachstellen und Stärken identifizieren, dein volles Potenzial nutzen und in Zukunft noch stärker als Unternehmen auftreten. Neben HubSpot kannst du deine Daten zum Beispiel sehr gut mit Google Analytics 4 auswerten. Wir haben dir die Google Analytics 4 Vorteile zusammengefasst, sodass du all die guten Gründe auf einen Blick hast. Solltest du weitere Hilfe benötigen, freut sich unsere Google Analytics Agentur auf eine Nachricht von dir.

Wir wünschen dir viel Erfolg bei der Implementierung deines SMARKETINGS!

 

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