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Pull-Marketing

Der Begriff Pull-Marketing beschreibt eine Marketingstrategie aus der Distributionspolitik, bei der der Ansatz verfolgt wird, potenzielle Kunden während ihrer Customer Journey zu den Unternehmen zu „ziehen“ (to pull = ziehen). Der Schwerpunkt der Pull-Marketing Strategie sind die potenziellen Kunden, die sich ihrem Problem oder ihrem Bedürfnis bewusst sind und eigenständig und aktiv nach einer Lösung suchen. Das Ziel ist es, diese Konsumenten entlang ihrer Customer Journey zu begleiten und ihnen in den verschiedenen Phasen den gewünschten Content zu bieten und sie dadurch von sich zu überzeugen.

Pull-Marketing wird oft als Synonym für Inbound Marketing verwendet, dabei ist Pull-Marketing eher die Ausrichtung dessen. Denn Inbound Marketing umfasst noch einige weitere Disziplinen.

Die Zielgruppe im Pull-Marketing

Immer mehr Nutzer informieren sich eigenständig über das Internet über Produkte und Dienstleitungen vor einem Kauf. Während ihrer Suche nach Informationen empfinden sie offensive Werbung meist als störend oder sind genervt von dieser. Aufdringliche Werbeanzeigen sind die Strategie des Push-Marketings. Es ist der Gegensatz zum Pull-Marketing. Bei der Suche nach Informationen erwarten die Nutzer eine hochwertige Online-Präsenz der Unternehmen vorzufinden. Demnach wird Push-Marketing von ihnen nicht als störend empfunden.

In der Pull-Marketing Strategie geht es um die Bedürfnisse der Kunden. Die Unternehmen versuchen, durch Informationen beziehungsweise passenden Content die potenziellen Kunden zum Produkt oder zur Dienstleistung zu ziehen. Gelingt Unternehmen dies, entwickeln die potenziellen Kunden Vertrauen zu den Unternehmen, da sie sich eigenständig von Unternehmen überzeugt haben. Sie nehmen nun die Unternehmen als hilfreiche Experten wahr. Dadurch erhalten die Unternehmen meist nicht „nur“ neue Kunden, sondern oft auch überzeugte Empfehlungsgeber, welche wiederum dann das Produkt in ihren sozialen Kreisen weiterempfehlen.

Pull-Marketing zieht Käufer zu der Webseite.

Die Pull-Marketing Strategie

Das grundlegende Ziel der Pull-Marketing Strategie ist es, durch Content Vertrauen zu schaffen, um schlussendlich die potenziellen Kunden von sich zu überzeugen und an sich zu binden. Wichtig bei dieser Strategie sind Geduld und Kontinuität, denn die Erfolge werden erst nach einiger Zeit deutlich. Dafür erzielen sie langfristige und nachhaltige Ergebnisse, wie etwa die Steigerung der Bekanntheit des Unternehmens oder Produkts. Zudem wächst durch die positive Reputation der Kunden und den geschaffenen Expertenstatus das allgemeine Vertrauen zu dem Unternehmen. Dies erleichtert daraufhin die Arbeit für alle zukünftigen Marketing-Maßnahmen.

Die grundlegenden Bestandteile der Strategie sind zielgenaues Targeting und Content Marketing. Es muss analysiert werden, wonach genau die Zielgruppe aktiv sucht und welche Inhalte sie ansprechen. Dabei sollte der Blick auf die einzelnen Phasen der gesamten Customer Journey gerichtet werden. Der Content sollte den angesprochenen Nutzern stets einen Mehrwert bieten. Über diese Inhalte sollen die Nutzer das Produkt oder Unternehmen selbstständig kennenlernen.  Umgesetzt werden die Inhalte häufig in Form von Blog-Beiträgen, Whitepapers oder Videos.

Vorteile der Pull-Marketing Strategie:

  • Die Zielgruppe empfindet die Maßnahmen nicht als störend oder nervig.

  • Unternehmen erhalten nicht nur neue Kunden, sondern auch wertvolle Empfehlungsgeber.

  • Die Kunden richten sich selbst aktiv an das Unternehmen.

  • Auf lange Sicht ist die Strategie kostengünstiger als andere.

  • Die Kundenbindung wird aufgebaut und gestärkt.

  • Das Image des Unternehmens erhält Vertrauen und einen Expertenstatus.

Pull-Marketing Kanäle

Innerhalb der Pull-Marketing-Kanäle wird auf die Kommunikation von Informationen und der Befriedigung der Kundenbedürfnisse gesetzt. Der angebotene Content muss dabei nicht ausschließlich in Form von lösungsorientierten Produktinformationen sein, es können auch Inhalte sein, die nichts direkt mit dem Produkt zu tun haben, wie unterhaltender Content. Die Inhalte sollten zielgruppengerecht aufgearbeitet sein und auch zu den jeweiligen Kanälen passen.

Die wichtigsten Pull-Marketing Kanäle:

  • Suchmaschinenmarketing (SEM)

    • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
    • Suchmaschinenwerbung (SEA)
  • Online-PR

  • „Organisches“ Social Media Marketing (keine bezahlten Anzeigen)

Unterschied zum Push-Marketing

Die Strategie des Push-Marketings setzt beim Angebot an, während die Strategie des Pull-Marketings auf die Nachfrage der Zielgruppe setzt. Beim Push-Marketing wird das Produkt den Nutzern „aufgedrückt“. Sie werden beispielsweise in einer Internet-Aktivität gestört und aufdringlich auf das Produkt aufmerksam gemacht. Im Pull-Marketing richten sich die Nutzer selbst an das Unternehmen und suchen aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen, die ihr Problem lösen können.

Die hauptsächlichen Unterschiede sind die Art und der Zeitpunkt der Ansprache. Pull-Marketing startet, sobald der Nutzer sein Problem erkannt hat und nach Informationen sucht. Push-Marketing versucht eher Nutzer anzusprechen, die noch kein Bewusstsein für das Angebot haben.

Die beiden Strategien schließen sich nicht aus, ganz im Gegenteil: oft ist die Mischung der beiden der Weg zum größten Erfolg. Berücksichtigt werden muss lediglich, in welcher Phase sich die potenziellen Kunden befinden und wie sie am besten zu erreichen sind. Daraufhin kann entschieden werden, wann auf welche Strategie gesetzt werden muss.

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