Wie du Erkenntnisse aus der Psychologie für dein Content Marketing nutzt
Lesezeit 10 Min | 
Autorin Jasmin Lütkemeier
In der heutigen Zeit werden wir ständig mit einer Flut an Informationen und Werbemaßnahmen konfrontiert. Aus dieser Masse herauszustechen kann eine echte Herausforderung darstellen. Es gibt jedoch eine gute Nachricht: Mithilfe eines gewissen grundlegenden Verständnisses der Psychologie lassen sich Inhalte konzipieren, die sowohl auffallen als auch überzeugen.
Bei der Konzeption deines Content Marketings solltest du daher die Grundlagen der Verhaltenspsychologie in keinem Fall ignorieren. Der Erfolg deines Content Marketings ist dabei abhängig von deiner Kenntnis bezüglich deiner Zielgruppe sowie der gekonnten Ansprache dieser mit den richtigen Themen, Formaten und Konzepten.
In diesem Beitrag erfährst du, wie du die Grundlagen der Psychologie in deinem Marketing mithilfe einfacher Konzepte und Strategien umsetzt – jetzt reinlesen!
Inhalt
Warum du dir die Grundlagen der Verhaltenspsychologie für dein Content Marketing aneignen solltest
Wie jedes menschliche Verhalten sind auch Kaufentscheidungen auf die Psychologie des Menschen zurückzuführen. Ohne eine gewisse Grundlagenkenntnis der Psychologie entgehen dir deshalb im Online Marketing zahlreiche Chancen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden stärker an deine Marke zu binden. Nur mit diesem Grundlagenwissen lässt sich verstehen, wie deine Nutzer und Kunden in bestimmten Situationen reagieren und wie diese Reaktionen begründet sind. Dein Content Marketing wird vor allem dann Früchte tragen, wenn du immer im Blick hast, was deine Zielgruppe anspricht.
Aus der Informationsflut herausstechen
Konsumenten werden heutzutage tagtäglich mit einer schier unendlichen Menge an Informationen und Werbebotschaften konfrontiert. Jedes Unternehmen wählt dabei eine unterschiedliche Strategie: Während manche schlicht um Aufmerksamkeit buhlen, setzen andere gekonnt Konzepte um, die Verbrauchern wahren Mehrwert liefern, weil sie auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden eingehen. Um Konsumenten online langfristig von deinem Unternehmen zu überzeugen, führt dich der Einsatz der Psychologie für dein Content Marketing zu ebendieser langfristigen Kundenbindung. Aus der Informationsflut sticht heraus, wer:
Für deine Content Marketing Strategie bedeutet dies, dass du auf eine wahllose Ausspielung von Inhalten auf willkürlich gewählten Kanälen verzichten solltest – schließlich willst du ansprechenden Content und keinen Spam produzieren.
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Einfache Strategien zur Umsetzung psychologischer Konzepte
Wenn Stichworte wie „Psychologie“, „Verhaltenspsychologie“, „Kaufpsychologie“ oder „Sozialpsychologie“ fallen, denkst du vielleicht zunächst an komplizierte Strategien und Konzepte. Doch die Beeinflussung und Steuerung deiner Nutzer zu dem von dir gewünschten Verhalten lässt sich im Content Marketing mithilfe einfacher psychologischer Kniffe ganz leicht umsetzen:
Lies jetzt weiter, um zu erfahren, wie du diese Methoden aus der Psychologie für dein Content Marketing erfolgreich einsetzt!
Der Priming-Effekt
Folgende Situation kommt dir bestimmt bekannt vor: Wenn eine Person aus deinem Freundeskreis dir jemanden vorstellt, über den sie dir zuvor viel Positives erzählt hat, ist dir dieser beim ersten Treffen meist sympathisch. Wurde dir zuvor viel Negatives über diese Person erzählt, fallen dir beim ersten Treffen vermutlich viele unsympathische Eigenschaften dieser neuen Bekanntschaft auf. Das liegt daran, dass die vorgeschobenen Informationen über die neue Person noch in deinem Bewusstsein verankert sind – insbesondere, wenn dir noch kurz vor dem Treffen von positiven oder negativen Eigenschaften der Person erzählt wurde, ist der Effekt besonders groß.
Diesen sogenannten Priming-Effekt aus der Psychologie kannst du auch im Content Marketing nutzen. Wichtig ist dabei, dass du auf eine subtile Vermittlung der entsprechenden Informationen und eine Steuerung des Users anhand gezielt konzipierter Details setzt. Abgenutzte Floskeln wie „billig“, „das Beste“ oder „kundenorientierter Service“ werden dir beim Priming wenig bringen. Nutze stattdessen Text, Bilder, Videos und Symbole, die den Kundennutzen subtil gleich am Anfang deines Contents und direkt vor deinen Call-to-Actions vermitteln. Auch mit ansprechenden Überschriften, Branding und Storytelling lässt sich ein Priming-Effekt schaffen.
Der Barnum-Effekt
Der Barnum-Effekt beschreibt folgendes alltägliches Phänomen: Werden allgemeine und vage Aussagen über die eigene Person getroffen, tendieren wir dazu, diesen zuzustimmen. Das bekannteste Beispiel ist das Horoskop: Wird uns in diesem etwas über uns selbst erzählt, das auch nur ansatzweise wahr ist, neigen viele dazu, diesem zu glauben.
Dieser Effekt lässt sich ganz einfach in dein Content Marketing integrieren. Vage Formulierungen wie „Kennen Sie dieses Gefühl, wenn …?“ oder „Stehen Sie auch vor Problem XY?“, die unspezifische, aber wahrscheinliche Probleme und Wünsche deiner Zielgruppe beschreiben, sorgen mit hoher Wahrscheinlichkeit für Zustimmung. Dadurch wirkt sich dieses Konzept der Psychologie im Content Marketing besonders positiv auf dein Storytelling, die Markenzustimmung und letztlich auch auf deine Conversion-Rate aus.
Die Farbpsychologie
Rot impliziert Liebe und Leidenschaft, Schwarz den Tod und die Trauer und Weiß, die Unschuld und den Frieden – zumindest in unserer Kultur. Auch wenn die Bedeutungen verschiedener Farben zunächst auf der Hand zu liegen scheinen, ist dies nicht zwingend gegeben. Besonders, wenn du Content für eine internationale Zielgruppe produzierst, solltest du dich vorher damit beschäftigen, welche Bedeutungen die Farben deines Webdesigns in verschiedenen Ländern haben.
Mit diesen kulturellen Unterschieden im Hinterkopf überlegst du dir dann, welches Gefühl du vermitteln möchtest. Verschiedene Designs mit unterschiedlichen Farbpaletten lassen sich dabei gut durch ein A/B-Testing miteinander vergleichen. Probiere dabei aus, welches Webdesign deine Inhalte besonders gut hervorbringt und für die meisten Conversions sorgt, indem du beispielsweise die Farben deiner Call-to-Action-Buttons variierst.
Das Baader-Meinhof-Phänomen
Das Baader-Meinhof-Phänomen beschreibt eine Situation, mit der du im Alltag wahrscheinlich vertraut bist: Dir ist ein Werbespot im Gedächtnis geblieben und plötzlich siehst du das beworbene Produkt überall. Auch wenn wir uns meist nicht bewusst sind, halten wir unbewusst Ausschau nach diesem Produkt – unsere Wahrnehmung wird selektiv. Die Illusion, das Produkt nun überall zu sehen, wird durch diese selektive Wahrnehmung häufig bestätigt.
Dieses Prinzip der Psychologie kannst du im Content Marketing vor allem im Bereich der Kontakt- und Leadpflege einsetzen. Sobald ein potenzieller Kunde auf dein Unternehmen aufmerksam geworden ist, solltest du den Kontakt gezielt pflegen. Konntest du beispielsweise an die E-Mail-Adresse des Users gelangen, solltest du ihn gezielt per E-Mail mit Content bespielen. Alternativ bietet sich die Möglichkeit, Anzeigen anhand des Nutzungsverhaltens auszuspielen. So steigerst du die Awareness des Nutzers für dein Unternehmen und nutzt das Baader-Meinhof-Phänomen zu deinem Vorteil.
Einfache Aussagen in Informationsclustern aufbauen
Um mit deinen Inhalten zu überzeugen, bist du darauf angewiesen, im Gedächtnis der Nutzer zu bleiben. Hierfür gibt es zwei einfache Strategien, mit denen du anhand der Kognitions- und Verhaltenspsychologie dafür sorgen kannst, dass Benutzer sich deine Inhalte und Messages einprägen:
Eine einprägsame und gleichzeitig spannende Aufbereitung von Inhalten anhand dieser grundlegenden Aspekte der Psychologie verhelfen deinem Content Marketing langfristig zu mehr Erfolg. Die ansprechende Darstellung überzeugender Inhalte entpuppt sich als große Herausforderung? Wenn du dich lieber auf dein Kerngeschäft konzentrieren möchtest, während Experten dein Content Marketing übernehmen, solltest du über die Zusammenarbeit mit einer Inbound Marketing Agentur nachdenken.
Die 6 Prinzipien der Persuasion
Neben den bereits erklärten psychologischen Ansätzen sind Cialdinis 6 Prinzipien der Überzeugung ein Klassiker unter den Persuasionsansätzen. Diese Ansätze stammen aus Robert Cialdinis Buch „Influence: The Psychology of Persuasion“. Mithilfe dieser Ansätze kannst du deine Inhalte durch die Kraft der Persuasion optimieren.
Informiere dich in unserem Blog im Detail,
wie du Cialdinis 6 Prinzipien für überzeugende Landingpages einsetzen kannst.
Bedeutungsträger im Kommunikationsprozess
Um zu verstehen, wie du eine zielführende Kommunikation mit deinen (potenziellen) Kunden gestaltest, gilt es, die Bedeutungsvermittlung des Kommunikationsprozesses zu verstehen. Bevor du dich also daran machen kannst, die erfolgversprechenden Taktiken der Psychologie in dein Content Marketing einzubinden, solltest du dir einen Überblick über die vier Bedeutungsträger der Kommunikation verschaffen:
Das Storytelling macht sich die episodische Dramaturgie des klassischen Geschichtenerzählens zunutze, um über erzählte Handlungen mithilfe geschickt gesetzter Pointen Wissen oder auch Werte – im Falle der Content Marketings meist Unternehmenswerte – zu vermitteln und emotionale Verbindungen zu schaffen.[/fusion_modal]
Zwei Beispiele:
Diese vier Bedeutungsträger lassen sich als eine Art Werkzeugkasten nutzen: Nutze Sprache, Geschichten, Symbolik und Sensorik, um dein Wissen der Psychologie im Content Marketing effektiv umzusetzen oder deine Konzepte kommunikativ aufzuwerten.
5 grundlegende Tipps für dein Content Marketing
Neben diesen Grundlagen der Psychologie gibt es beim Content Marketing viele weitere Aspekte, die es zu beachten gibt. Wir haben dir 5 grundlegende Tipps zusammengestellt, die du in jedem Fall beachten solltest:
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Fazit: Psychologische Konzepte in deine Online Marketing Strategie einbinden
Die Konzepte der Psychologie sind nicht aus dem Marketing wegzudenken, denn mithilfe dieser lässt sich Überzeugungskraft erzeugen, die User zu Kunden und Erstkunden zu treuen Stammkunden macht. Handlungsaufforderungen (Call-to-Actions) zum Kauf wirken besonders dann, wenn sie in zielgruppengerechte Inhalte eingebunden sind. Die Analyse deiner Zielgruppe basiert zunächst auf einer genauen Recherche demografischer Merkmale, Probleme und Interessen deiner potenziellen und bestehenden Kunden. Diese Zielgruppenanalyse lässt sich optimal durch die Erstellung einer oder mehrerer Buyer Personas erweitern.
Eine Buyer Persona ist eine Erweiterung der klassischen Zielgruppe, bei der basierend auf echten Daten eine fiktive Person konzipiert wird, die deine Zielgruppe oder Segmente dieser repräsentiert. Im besten Fall liegen einer Buyer Persona Informationen zugrunde, die du über Interviews mit bestehenden Kunden generiert hast. Von zentraler Bedeutung ist, dass du dabei die Probleme, Ziele und Motivationen deiner Zielgruppensegmente erfasst. Anhand dieser Einblicke ist es dir möglich, die in diesem Beitrag vorgestellten Konzepte der Psychologie optimal auf dein Online Marketing anzuwenden.
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